Voor veel franchisegevers ligt de focus bij groei op locaties, omzet en merkontwikkeling. Toch zit de echte hefboom elders: in de kwaliteit van de franchisenemers die u aan uw formule verbindt. De praktijk laat zien dat een verkeerde match niet alleen leidt tot tegenvallende prestaties op vestigingsniveau, maar ook tot frictie binnen de formule en reputatieschade. Een doordachte visie op franchisenemer selectie is daarom geen HR-vraagstuk, maar een strategische keuze.
Franchising vraagt om een bepaald type ondernemerschap. Waar de solitaire ondernemer vaak zelf moet pionieren, experimenteren, leren en het concept nog moet bewijzen, stapt de franchisenemer in een samenwerkingsverband, een bestaand en gevalideerd concept. Dat betekent:
Met andere woorden: je zoekt ondernemers die een bewezen concept optimaal kunnen uitrollen en die doelbewust voor franchise kiezen.
Er zijn twee soorten motivatie. Interne en externe motivatie. De motivatie die van binnenuit komt (interne motivatie) zet of zette iemand ertoe aan om ondernemer te worden. Prestatiegerichtheid, zelfstandigheid en dominantie zijn vaak sterk vertegenwoordigd. Het tegenovergestelde gebeurt bij externe motivatie. Die motivatie komt van buiten de persoon om zelfstandig ondernemer te worden. Het laat zich raden welk type motivatie de sterkste driver is.
Een praktisch kader om naar kandidaten te kijken, is het onderscheid in ondernemersdenkstijlen:
Voor de meeste franchiseformules geldt dat de nadruk ligt op:
De pionier is in de regel al vertegenwoordigd: dat is de franchisegever zelf. De vakman is vaak minder doorslaggevend, omdat kennis en vaardigheden via de formule overdraagbaar zijn of aan te leren zijn.
Gedragscompetenties bepalen in hoge mate het succes van een franchisenemer. Deze eigenschappen zijn moeilijk trainbaar en zouden centraal moeten staan in het selectieproces van de formule:
Taakcompetenties zijn daarentegen beter ontwikkelbaar. Hier ligt juist de kracht van een goede franchiseorganisatie: het systematisch ontwikkelen van deze vaardigheden via training, coaching en begeleiding:
Elke franchiseformule maakt – expliciet of impliciet – een belofte aan franchisenemers:
‘Dit deel hoef jij niet zelf uit te vinden of te doen’. Die belofte heeft directe consequenties voor jouw ideale franchisenemerprofiel. Stel jezelf daarom de volgende strategische vragen:
Hoe scherper je dit definieert, hoe consistenter je kunt selecteren én begeleiden.
Een spanningsveld binnen elke formule is de balans tussen uniformiteit en lokale ondernemersvrijheid. In ‘harde’ franchiseconcepten ligt de nadruk op strikte naleving van processen en formule-eisen. Dit vraagt om sterke managerprofielen. In ‘zachtere’ concepten is er meer ruimte voor lokale invulling, wat juist ondernemers met commerciële creativiteit kan aanspreken. De valkuil? Kandidaten aantrekken die niet passen bij de mate van vrijheid die je formule daadwerkelijk biedt.
Veel franchisegevers selecteren nog (deels) op gevoel. Begrijpelijk, maar risicovol.
Een professionele aanpak betekent:
Franchisegevers die dit goed inrichten, bouwen niet alleen sneller, maar vooral duurzamer aan hun netwerk. Franchisenemer selectie is daarmee geen operationele stap in expansie, maar een van de belangrijkste strategische pijlers onder uw formule. Kijk ook eens naar de mogelijkheid van een extern franchisenemerassessment als onderdeel van het selectieproces.
