Bedrijven die willen groeien, staan vroeg of laat voor een strategische keuze: welke commerciële samenwerkingsvorm past het beste bij onze ambities? Er bestaan verschillende manieren om samen te werken met andere ondernemers of partijen. De juiste vorm bepaalt niet alleen je groeisnelheid, maar ook je mate van controle, risico en schaalbaarheid. Lees hier meer over franchise. We bespreken de 10 belangrijkste overige commerciële samenwerkingsvormen inclusief hun kenmerken, verschillen en strategische toepassingen.
De keuze voor een samenwerkingsvorm hangt af van verschillende factoren. Franchise is daarbij slechts één van de opties en zeker niet altijd de beste.
Een vrijwillig filiaalbedrijf is een commerciële samenwerking tussen een groothandel en een zelfstandig ondernemer die inkoopt bij deze groothandel: de retailer. De retailer koopt gezamenlijk met andere retailers op vrijwillige basis in bij deze groothandel en maakt ook gebruik van de (naam van de) winkelformule. Door dit met een keten van retailers te doen, versterkt de individuele retailer hiermee zijn positie op de markt en concurrentiepositie ten opzichte van de groothandel. Deze vorm lijkt in de praktijk sterk op franchising, maar is wat minder gericht op een samenwerking op basis van een ’total business concept’. De scheidingslijn is in de meeste gevallen echter dun. Het is geschikt voor retailconcepten die willen profiteren van schaalvoordelen maar zonder volledige formulecontrole en enige mate van vrijheid voor de retailer.
Bij een inkoopcombinatie werken ondernemers samen op het gebied van inkoop, maar behouden ze hun eigen identiteit. Veel inkoopcombinaties ontwikkelen zich tot platformorganisaties met data- en marketingdiensten. Kenmerken:
In de basis is distribueren en reselling hetzelfde. Een product wordt ingekocht en doorverkocht (wederverkoop). Het verschil zit in de plaats in de keten. Een producent verkoopt aan de distributeur en de distributeur verkoopt het aan de bij haar bekende resellers. Resellers verkopen het product door aan de eindklant. Op deze manier blijft het werkbaar qua “span-of-control” voor alle schakels binnen de keten en kunnen producten op efficiënte wijze gedistribueerd worden. Kenmerken:
In een samenwerking gebaseerd op een licentieovereenkomst geeft de ene onderneming aan de andere onderneming een gebruiksrecht op een intellectueel eigendomsrecht. Denk hierbij aan een recht op gebruik van een merk, productiemethode, octrooi of een auteursrechtelijk beschermd werk (bijvoorbeeld software). De commerciële samenwerking op basis van franchise is in enge zin ook gebaseerd op een licentie, maar is ruimer opgesteld; zal meer elementen bevatten en gebaseerd zijn op een verdergaande samenwerking van een ‘total business concept’.
Een joint venture is een commerciële samenwerkingsvorm tussen twee of meer organisaties die een nieuwe onderneming oprichten en van hieruit (nieuwe) gezamenlijke activiteiten ontplooien. Bij deze samenwerkingsvorm is ieder gedeeltelijk eigenaar van de producten en diensten. Producten en diensten die door de joint venture ontwikkeld en op de markt gebracht zijn, mogen niet concurreren met producten of diensten van één van de samenwerkende partijen. De partijen delen zowel winst als verlies en er is meestal geen sprake van een langdurig zakelijke verbinding. Een joint venture is een gezamenlijke onderneming van twee of meer partijen. Geschikt voor markttoetreding in het buitenland, innovatieprojecten en/of risicospreiding.
Consignatie betekent dat artikelen worden verkocht voor risico van de leverancier. Niet-verkochte artikelen mogen naar de leverancier worden teruggestuurd. De detaillist hoeft pas te betalen nadat de detaillist het betreffende product daadwerkelijk heeft verkocht. Bij consignatie blijft de leverancier eigenaar van de voorraad totdat deze verkocht is. Voordelen voor retailer: geen voorraadrisico, betaling pas na verkoop. Voordelen voor leverancier: lagere drempel voor afname, meer controle over het assortiment.
De verkoopconcessie is de overeenkomst waarbij een concessiegever (de leverancier, de franchiseformule) aan één of meer concessiehouders (de retailer) het recht geeft om de producten die hij produceert of distribueert, in eigen naam en voor eigen rekening te verkopen. In tegenstelling tot franchise vindt bij concessie geen overdracht van knowhow plaats en is de commerciële samenwerking veel minder verregaand. De concessiehouder beschikt in principe over een veel grotere vrijheid om zijn eigen commerciële strategie te bepalen.
Een shop-in-shop is een gespecialiseerde afdeling (winkel) binnen een winkel. Franchiseformules of leveranciers van bepaalde merken benutten zo een gedeelte van de verkoopoppervlakte van de winkel of het warenhuis met een shop in de shop. De ondernemer/winkeleigenaar is verantwoordelijk voor de exploitatie en het bedrijfsrisico van de shop-in-shop.
Een agent is een zelfstandige tussenpersoon die bemiddelt voor een of meerdere vaste opdrachtgevers (de principaal). Met zijn agentschap brengt de agent zijn relaties in contact met afnemers en/of accepteert orders en/of zorgt voor de uitvoering ervan. De agent handelt niet voor eigen rekening en risico maar handelt namens en voor rekening van de principaal. Hiervoor ontvangt de agent provisie. De bank- en verzekeringssector kent agentschappen, maar ook in andere sectoren worden agentschappen gebruikt als vorm van commerciële samenwerking. De agent mag voor meer dan een opdrachtgever optreden. De agentuurwetgeving is strikt en dwingend van aard waarbij de agent een grote bescherming geniet. Geschikt voor: internationale verkoop en snelle marktentree zonder eigen organisatie op te hoeven tuigen.
Een coöperatie is een onderneming die wordt bestuurd en gefinancierd door leden die gebruik maken van die onderneming. In een ondernemerscoöperatie kunnen afspraken gemaakt worden over de verkoop van producten of diensten, transport, verwerking en export. Vanuit de wet zijn de juridische waarden van coöperatie afgeleid:
Er is geen ‘one size fits all’ als het gaat om commerciële samenwerkingsvormen. De beste keuze is afhankelijk van jouw strategie, markt en ambities. Franchise is geen doel, maar een middel die kan passen. In veel gevallen kan een andere samenwerkingsvorm effectiever zijn. Wil je weten welke samenwerkingsvorm het beste past bij jouw formule of groeiplannen? Laat je adviseren door een specialist en voorkom strategische fouten in de opzet van jouw samenwerking.
